فقط برای یکلحظه به آخرین خریدی که داشتید فکر کنید. این خرید یک اتومبیل بود؟ یکخانه؟ یکدست جواهر بسیار بسیار لوکس که شاید فقط در خواب میدیدید؟ یا شاید هم یک خرید بسیار ساده بود، شاید یک موبایل و شاید چیزی در حد یک کیفدستی زنانه!!! به نظر خودتان احساسات در آن نقشی داشته؟ در نگاه اول شاید اینطور به نظر برسد که تصمیمات خرید ما تنها در ارتباط با تحلیل دقیق نیازهای ما باشد و با هیچچیز دیگری در ارتباط نباشد. در هر صورت هر کس به یک خودرو یا یکخانه و یا حتی یک موبایل نیاز دارد ، درست است؟
اما وقتیکه زمانی را برای تجزیهوتحلیل بیشتر در این مورد صرف میکنید، با یک داستان و واقعیت دیگر مواجه میشوید.
شاید مثلاً خریدن یک دستگاه خودرو سیتروئن را نسبت به خرید یک دستگاه خودرو هیوندای تنها به دلیل اعتبار و سابقه و پیشینه آن در رابطه با ایمنی و راحتی و سیستم تعلیق عالی آن ترجیح دادید.
یا مثلاً خرید از یک برند کیفدستی را نسبت به یک برند دیگر کیفدستی تنها به دلیل پرستیژ ظاهری آن ترجیح دادید.
بنابراین زمانی که مصرفکنندگان با انتخابهای بیپایان مواجه میشوند، چگونه تصمیمهای خود مبنی بر خرید را اتخاذ میکنند؟ چه چیزی میتواند یک نفر را برای انتخاب یک برند از خودرو نسبت به دیگری تحت تأثیر قرار دهد ؟ باوجودآنکه هر دو خودرو دارای ویژگیهای اساسی کاملاً مشابهی در رابطه با حمل و جابجایی ما میباشند؟ پاسخ ساده به آن فقط احساسات است و بس!!!
نویسنده : دکتر پیام ناوی
مدرس، مشاور و مجری پروژه های مدیریت تجربه مشتری و CRM
عضو انجمن متخصصین تجربه مشتری آمریکا (CXPA)
